十年磨一剑，2009年进入海豚的佳利，至今整整十年，但他的销售经历远不止十年。进入海豚前，他曾在一家私人小家电公司零售终端担任营销员，尽管平台和产品很局限，重情重义的佳利还是坚持了六年。不想温水煮青蛙的他最终离开了那里，加入了海豚。

倏忽十年，佳利说自己在海豚的成长经历是酸甜苦辣俱全，具体可以分为四个阶段。

01 跌跌撞撞的启蒙期

隔行如隔山，家电行业跨界过来的佳利对这一点的体会尤为深刻。入司就在渠道部负责公司招投标和馆配业务开拓，“人生地不熟”的他，没有同行业的知识，也没有相关业务积累，工作方法缺失，单兵作战……种种困境一度使半懵圈的他陷入极度焦虑中，几欲当逃兵。

好在骨子里的不服输，使他发挥学习的本能，向同事请教，积极参加公司的培训，自主学习出版发行知识，终于挺过了艰难的前半年。

02 发人深省的挫折期

2009年底，当时华中大区陕西省缺业务人员，佳利主动申请转岗营销师，希望在自己熟悉的销售领域大展拳脚。

2010年至2013年间，陕西图书市场整体低迷。为了开拓市场，佳利背着装有海豚图书的背包，深入省内各市、县、区去挖掘客户，寻找合作机会。

图书馆、育婴店、小商品市场、民营小书店……只要有合作可能的客户，他都不放过，耐心而细致地向别人推荐公司的产品，尽可能提供服务支持。每一次拒绝和每一单合作，都深深地烙印在他的心里。

可惜当时这个故事并没有完美的结局，尽管业务由颓势转为平稳，但由于市场培育还是不够，仍然没有完成销售任务。

说到这里，佳利的眼神中透着一丝痛苦和犹疑，他偏了偏头又蹙了蹙眉，像有千百种情绪在暗涌。

片刻后，他接着说道“2013年，陕西业务起色不大，夏总在当年半年总结大会上直接点名说‘佳利，你是不是可以考虑换一份工作了？’”

大庭广众之下被点名批评，话语虽短，却字字伤感,戳心刺骨!佳利自嘲地说当时真是无地自容，恨不得找个地缝钻进去，一度有些羞愧和灰心，觉得该被炒鱿鱼了。哪知他等来的不是被开除，而是领导给的机会，征求个人意见后，他被调到了湖北片区。

他想起夏总也曾多次表扬过他的工作态度和努力，这才理解夏总对他老父亲般的“恨铁不成钢”。那次的批评时时鞭策着他，激励着他在新的辖区奋发图强。

03 韬光养晦的发奋期

2013年下半年，佳利调到湖北负责新华书店业务后，换了区域和环境，这对他来说又是一次新的挑战。

“湖北是公司的主场，但也是长江少儿、长江文艺等其他出版社的主场，压力更是巨大，但我知道这是公司给我的机会，我不能让自己的希望变成失望和绝望。”

直到2017年3月份，佳利一直坚守在湖北战区，多年历练，他更加沉稳，已然从压力中悟出道来。虽然每一年都能完成任务，却没有丝毫得意之色，个中艰辛更是只字未提，只是反复念叨着“没有辜负公司和领导的期望”。

在他徐徐的语速中，有着坚毅的个性与表达，不赘言，只用行动表示。

04 厚积薄发的爆发期

2017年3月，销售中心业务调整，佳利主动要求调到重庆片区，负责西西弗的业务工作，希望迎接更大的挑战。

从2017年对客户的逐渐熟悉到2018年爆发式的增长，海豚与西西弗的业务合作量和客情关系，达到了前所未有的高度，使重庆西西弗成为公司的标杆客户。所有这些，佳利功不可没。

刚接手时，西西弗的体量只是百万级，是什么阻碍了合作？佳利积极思考，深入调研。他发现过往的“发货、销售、结款”这种传统的合作模式，已不能适应业务需求；而且双方的市场推广、产品营销等资源并未好好利用。发现了问题，佳利和省区经理、大区经理深入探讨后，主动向销售总监反馈合作现状以及客户的发展规划和需求，寻求公司高管的支持和建议，最终定下资源整合、精细营销的合作策略。

从2017年下半年开始，他充分调动公司市场中心、编辑策划中心、消费者营销部，甚至幼教事业部、财务部，做项目营销活动、产品推介会、亲子故事巡游会等；寻求领导支持，邀请安总和艾总去西西弗与高层对接，协助工作开展，增进双方客情关系；除了内部协调以外，他也积极主动与客户及其下属门店各层级对接……所有对合作有益的事情，佳利都不遗余力地去做。

2018年5月下旬至6月，佳利与西西弗共同策划了六一“探索奇妙童书乐园”活动，推动《一古拉》和《嘎吱吃书小怪兽》两套书的销售。从活动的氛围营造、静态美陈、折扣，到互动游戏、话题引流……佳利敢于创新、勇于尝试，对每一个细节都再三斟酌，将优势的产品、灵活的政策、多样的营销与紧密的合作相结合，最大程度地释放营销的能量。

“一年12个月，除去过年，还剩11个月档期可以利用，怎么开展活动，是C位营销、主题营销还是S级营销活动，都要前置安排”。

说到工作，佳利一下子打开了话匣子。他说“销售人员一定要有市场敏锐度和创新意识”，比如经典IP图书《复仇者联盟4终极档案》，知悉电影上映时间后，他就快速行动，调动公司一切可支持的资源与西西弗洽谈营销合作，这册书4月至今在西西弗累计销售34000多册，首月销售32000册，成绩斐然。

所有付出，都是得到必须经过的道路。

与西西弗的合作，回款从2016年未接手时刚刚跨入百万门槛的109万，到2017年接手后的170万，再到2018年450万，“2019年，我的目标是至少750万，我要成为营销师里的标杆”，此时此刻，佳利说话有一种抑制不住的豪情，有股裹挟着一切向上的力量，令人鼓舞。

对于成绩，佳利不敢居功。他说销售不是一个人的战斗，它需要的是一支分工明确、又能协同作战的高效队伍，而海豚有！“感谢海豚这个大平台，感谢海豚人这个团队，有公司坚强的后盾，才有我在出版发行的小成就。”

在海豚，佳利从一名从小伙子变成了父亲,作为销售,作为父亲,有两个字始终提醒着他--责任。“这么多年，感谢公司的信任和鞭策，我一定不会辜负公司的期待。”佳利坚定地说“明年，不管公司下达的任务是多少，我都会不遗余力的完成，这是我的职责所在。”

销售需要用时间来研磨，用坚持来研磨，才能更长远地走下去。一心向着目标前进的人，整个世界都会为他让路！

后记：做散发余热的炭

去年，艾总推荐佳利协助培训主管开展新人培训工作，尽管业务工作繁忙，佳利仍然欣然答应。

给新伙伴讲述销售流程，手把手演示电脑操作，耐心而细致的解答疑问，让新伙伴深切感受到海豚家一般的温暖。

“面对这些90后小伙伴们，我这个职场‘老人’，希望能散发点余热。”佳利憨厚地说道。

近两年，销售中心注入了很多新鲜的血液，作为过来人，佳利简直有点苦口婆心。

“销售是一种需要投入精力和激情的行当！新加入的小伙伴，一定要有清晰的目标，来海豚想干什么，想做成什么样；其次不能怕挫折，不要轻易言退；再次要永葆学习力，稳固基础，沉淀自己。”

希望过来人的心声能给新伙伴们一点启发。

如果不趁年轻多努力，你有青春又如何？

都说年轻就是资本，而只有奋斗，你的资本才有价值！

与海豚伙伴们共勉！

海豚20，We are one！